こんにちは！Naoです！
今回は法人営業についてお話ししていきます。
営業を大きく２つの分けるなら、個人が法人化という分け方になります。
前回の個人営業の話と比較しながら見ていただけると良いと思います。
目次
法人営業とは
法人営業とは企業に対して商品やサービスを販売していくことです。
個人とは違い、相手が企業になります。
企業は一人でできているわけではなく、組織で成り立っています。
そのため、自分の商材を扱う担当者という人がいて、そこに営業をかけることになります。
例えば、給料管理のシステムを売りたければ人事部の人に営業をかけます。
ペンなどの備品を売りたいなら総務部に営業をかけます。
担当者を探し出し、それ人に会うことが重要になってきます。
法人はBusinessと表すので、法人向け営業を
Business to Business、略してB to Bという表現を使います。
ご存知でない方は是非覚えておいてください。
法人営業をやる上でのメリット・デメリット
法人営業をすることによるメリットとデメリットがあります。
それぞれ説明していきます。
メリット１：企業の裏側を知れる
企業の中に入り込んで、その企業の方と話します。
自分が物を売るのであれば聞かなくてはならないことがたくさんあります。
例えば、その企業が今何に困っているのかということを知らなければ売ることもできません。
それについて聞いている中でその企業の置かれている状況や内部事情などを知ることがあります。
これはもちろん守秘義務が生じ、他言してはいけない事柄ではありますが、普通の人が知らないことを知れるという面白い仕事です。
メリット２：転職の可能性
日本には企業が300万社以上あります。
知名度のある企業なんてほんのわずかなもので、一般の消費者が知らない企業が山ほどあります。
これらの企業が取引相手になるだけでなく、転職をすることで、自分の可能性が広がります。
デメリット１：販売までの期間が長い
会社で何か購入するときは、担当者の一存で買えるわけではありません。
決裁者のハンコがまず必要ですし、その企業の中で会議をして本当に買っても良いかということを決めなければなりません。
そのため、購入までの期間が消費者に比べて長くなります。
それだけ時間がかかるものなので、あと一歩で契約というときに破談になるとそれまでの時間が無駄になってしまいます。
デメリット２：競合がたくさんいる
企業は数社から話を聞き、その中で最も良いと思った商品を買います。
そのため、競合と戦いになることが多いです。
よくあるのが、数社でプレゼン合戦をするコンペというものです。
これに勝たないと契約を取ることができません。
消費者相手の時ももちろん競合はいますが、企業相手の方がより顕著に現れます。
求められる能力
法人営業において求められる能力をお話ししていきます。
法人営業では論理的な説明方法が必要となります。
何を説明するときでも、誰が聞いても納得するような説明が求められます。
例えば、根拠として数字を使うということです。
「御社で今行なっている業務で、人件費で年間300万円使っていると伺っております。
弊社のシステムであれば、その業務を全て自動化でき、人件費を払う必要がなくなります。
価格は年間120万円なので、御社にとっても利益があることだと思います。」
このような説明なら、誰が聞いてもシステム導入のメリットがあることがわかります。
なぜなら数字を使って、これだけ得をするということを示せているからです。
説明するときに相手が納得できない説明をしても意味はありません。
論理的かつ、わかりやすく話す能力が求められます。
法人営業で注意すべきこと
法人営業をする上で、注意した方が良いことをいくつかご紹介していきます。
業界・業種によって仕事内容が全く異なる
法人営業だからといって、全て同じくくりにできるかと言われればそんなことはありません。
新規開拓なのかルートセールスなのか、商材が無形なのか有形なのか、取引相手が平社員なのか部長クラスなのかによって全く異なります。
例えば、自分が新規開拓なら、自分からアポイントをとって、その企業に赴き、商品のプレゼンをして、契約してもらうことが仕事内容です。
一方、ルートセールスなら、既存の顧客の挨拶回りのようなことをして、新商品があればその商品の説明、そのほかは近況報告などをするのが仕事内容になります。
最近よくあるCRM（顧客関係管理）については少し異なるので、また別の機会にお話していきます。
仕事の難易度についてはこちらを参照してください。
自分が企業の顔になる
自分がその企業の顔になります。
つまり、何か不手際があればその責任は担当者である自分自身ということになります。
生半可な気持ちやいい加減な対応をしていると、取引を打ち切られる可能性があります。
企業同士の取引といえど、人と人との取引です。
その場合の全責任を負うことになるので、重い責任がのしかかる職業だということになります。
逆に、自分が丁寧な対応を心がけたことによって契約を取ることができたなら、非常にやりがになると思います。
費用対効果を徹底される
企業の方は消費者の方よりもビジネス的です。
つまりお金勘定がしっかりしているのです。
そのシステムを導入するコストがいくらで、そこから得られる利益がいくらになるのか、それがきっちりとした論理で説明できなければ、契約は取れません。
遊びではないので、いくら担当者の方と個人的に仲がよくても、契約をくれるわけではありません。
この点注意が必要になります。
日頃からリターンとロスについて考えておくと良いと思います。
コンビニでお菓子を買うときも、「払う値段に対して、どれだけ自分が満足できるのか」ということを考えてみてはいかがでしょうか？
やり方は人それぞれ
営業のスタイルは人それぞれなので、正解がありません。
契約さえ取れれば良いので、アポの取り方や提案内容についても基本的には自由だと思います。
ベンチャーで聞いた話ですが、飲み会を行なっている席にお邪魔して名刺交換をしているような人もいるそうです。
提案についても、オリジナルの提案をする人もいれば、定型通りの説明をする人もいます。
定型通りの説明では売れないという話しか聞かないので、おそらく慣れてくると相手に合わせた提案になっていくのではないかと思います。
正解がないので、自分にあったやり方を実践しながら学んでいく職業になります。
アポを取る方法について
法人営業でアポイントメントを取る方法は、主に３つです。
法人営業になる人はこのどれかを使っていくことになるので、それぞれ慣れておいた方が良いかもしれません。
電話
最もスタンダードなのが、電話によるアポ取得、通称テレアポです。
企業に電話をかけ、担当者を呼び出してもらう方法になります。
電話では相手の顔が見えないので、言葉のみで相手の表情を伺う必要があります。
非常に難しいですが、これでアポが取れるようになれば、営業は非常に有利になるでしょう。
メール
次はメールです。
担当者にメールを打って、アポイントを取ります。
メールだと非常に事務的な印象になります。
また、相手が見てくれない可能性もあります。
ただ、一度にたくさん送ることができるので、効率は良いかもしれません。
ルート営業や既存の顧客に対してメールで日程調整するのはよく行われると思います。
ちょうど、就活においてメールで日程調整するのと似た感じです。
飛び込み
これが新人営業マンの壁になるものです。
知らない企業に突然行って、担当者の方を呼ぶというものです。
私も実際に体験したことがありますが、これで担当者の方が出てきてれることはほぼないそうです。
この飛び込みの目的は、なんとか名刺と資料を渡し、後日電話するための足がかりにするというものです。
断られるのは非常にしんどいかもしれませんが目的がそもそも断られることと思っておけばダメージが少なくて済みます。
今回は法人営業についてお話ししてきました。
皆様の参考になれば幸いです。
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